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发布日期: 2018-01-26
浏览次数: 129

陈安之说 2012年最新的48种营销技巧

日期: 2018-01-26
浏览次数: 129

  1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。?

   [错误应对1]没关系,您随便看看吧。?

   [错误应对2]好的,那你随便看看吧。?

   [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。?

  模板演练?

   ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色??

  点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。?

   ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。?

  点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。?

  王建四观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进?

  ?2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。?

   [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。?

   [错误应对2]这是我们这季的主打款。?

   [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢??

   [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样??

   “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围?!罢馐俏颐钦饧镜闹鞔蚩睢痹蚺M凡欢月碜??!氨鹿鼙鹑嗽趺此?,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。?

  模板演练?

  导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗??

  点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。?

  导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢?。ǘ耘阃郝蛘撸┣胛收馕幌壬?,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗??

  点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。?

  王建四观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友?

  ?3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开?

   [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!?

   [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。?

   [错误应对3]……(无言以对,开始收东西)?

   [错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。?

   “这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情?!罢娴暮苁屎?,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,?;队忝巧塘亢昧嗽倮础备艘悦挥凶鋈魏闻?,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。?

  模板演练?

  导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……?

  点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。?

  导购:小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢??赡迪朐倏悸且幌?,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)?

  导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)?

  导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非?;?,您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!?

  点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。?

  王建四观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为?

  ?4.我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意?

   [错误应对1]喜欢的话,可以感受一下。?

   [错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……?

   [错误应对3]这个也不错,你可以看一下。?

   “喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧?!罢飧鲆膊淮?,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐??梢运凳俏颐堑脊涸弊约旱谋硐秩霉丝筒话盐颐堑慕ㄒ榈被厥?。?

  模板演练?

  导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……?

  导购:(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……?

  点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验?

  的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。?

  导购:小姐,您真有眼光。这款灯是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎。当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。小姐来,您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)?

  导购:(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您?。ㄈ绻丝退挡幌不墩飧隹钍?,则转入询问推荐阶段)?

  点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。?

  王建四观点:无论客户是否购买,尽量争取顾客体验?

  ?5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑?

   [错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。?

   [错误应对2]都是同一批货,不会有问题。?

   [错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢??

   [错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。?

  模板演练?

  导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!?

  点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。?

  导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非?;?,您完全可以放心地选购!?

  点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。?

  导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。?

  点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。?

  王建四观点:没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购?

  ?6. 顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?

   [错误应对1]如果你这样说,我就没办法了。?

   [错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信?

   [错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)?

   “如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你?!八懔税?,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。?

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  导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为……?

  点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑?

  导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!?

  点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。?

  王建四观点:当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任?

  ?7.? 顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定?

   [错误应对1]不要等,现在不买就没有了?

   [错误应对2]你现在买就可以享受折扣?

   “不要等,现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉?!澳阆衷诼蚓涂梢韵硎苷劭邸?,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的?!澳呛?,你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降低了店铺销售业绩。?

  模板演练?

  导购:小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说,都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢??

  点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。?

  导购:其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗??

  王建四观点:优秀的导购人员经常用故事打动顾客?

  ?8. 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决?

   [错误应对1]哪里不好看啦??

   [错误应对2]你不买东西就不要乱说?

   [错误应对3]你不要听他的,他乱说的。?

   [错误应对4]拜托你不要这么说,好吗??

  模板演练?

  导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢??

  导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)?

  导购:(微笑对闲逛客说)这为小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的居室装修,家具搭配等的理解都会有差异的,您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)?

  王建四观点:聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移?

  ?9. 听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?

   [错误应对1]好走,不送!?

   [错误应对2]这个很不错呀。?

   [错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的?

   [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。?

   [错误应对5]你是不是诚心买,看着玩????

  模板演练?

  导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这几款灯你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具??

  导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)?

  点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!?

  导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……?

  点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。?

  王建四观点:管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失?

  ?10. 顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的?

   [错误应对1]新货过两天就到了。?

   [错误应对2]已经卖得差不多了。?

   [错误应对3]怎么会少呢,够多的了?

   [错误应对4]这么多东西你买得完吗??

  模板演练?

  导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的灯具??

  导购:您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……

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